© 2008-2019. Открытая книга

Россия. Москва.

  • Открытая книга на Facebook
  • Представительские и протокольные
  • YouTube Social  Icon
  • Instagram Social Icon

 

Почему нет союза?

На нашем небольшом, но чрезвычайно плодовитом рынке до сих пор не существует союза производителей. Средоточие самых креативных, способных к инновациям и при этом - каждый в своей норе. Почему? Давайте разберемся.

Нас много - тысячи предпринимателей, которых государство именует «мелкими».  Все производство в таких компаниях сосредоточено в деятельности 3-4 человек. Единой специализации нет – деятельность самая разнообразная. Итак, мы разные, и это причина №1.

 

У производителей нет ничего, что объединяло бы их в виде организации, ведь каждый из них – частный собственник, не понимающий и не принимающий аппаратных игр. Поскольку любая инициатива в этой области представляет собой разновидность чиновничьей игры - создание аппарата, оброк, непрозрачная деятельность – это отвергается. Что могут предложить нам существующие союзы?  Информационное сопровождение ("на сайте повесим баннер"), юридическая защита ("есть подкованный юрист, за отдельные деньги проконсультирует"), скидки на участие в отраслевых выставках ( "??? – туда что, так не пускают?"). То есть - ничего не могут предложить.

 

Причина №2 – неопределенность. Никто не знает, чего в конечном итоге ждать от объединения. Большинство организуемых союзов всегда имеют какую-то завуалированную подоплеку, и чаще всего это лоббирование. А нам оно зачем? Если речь не идет о создании лоббистских структур, необходимых для решения глобальных вопросов - законотворчество или пробивание в бюджете необходимой программы,  то, в принципе, простому кожевеннику или литейщику нет никакой необходимости вступать в такую структуру.

Причина №3 – бесполезность. Может быть нужна защита?  От кого? От властей ему ничего не нужно – не мешали бы и ладно. УБЭПу от него ничего не нужно – мелочь. Налоговая его не видит – последние нововведения в отчетности для ИП снимают необходимость даже в бухгалтере и чтобы что-то серьезно нарушить – надо очень постараться. В общем, и с этой стороны особых проблем нет.

Последняя причина №4 – оторванность и обособленность. Все заняты только собой. Единственная общая и объединяющая цель - популяризация отрасли. И никто не знает как, хотя лозунгов предостаточно. Кто, как не мы! Давайте скинемся! Давайте всем напишем и видео покажем, и они прозреют! Популяризация - дело хорошее, но никто не может разъяснить конечному производителю - как это конкретно отразится на нем, на его бизнесе, приведет ли реальных заказчиков с деньгами – никто ничего конкретного не скажет. Отвечают примерно так: да, да, да, все будет, но послезавтра, может быть. Чего вы хотите, это же реклама, то ли выстрелит, то ли нет. Главное, дайте денег. Это, так или иначе, говорят все.

А вот что они конкретно говорят:

 - НАРСИ – мы только для дилеров,

 - АКАР (в микроскоп) – а вы вообще существуете?

 - МАПП – дайте мне денег еще на пару журнальчиков!!

Вот потому их и нет - производственников в отраслевых союзах. Они не нужны союзам (что с них взять?), и союзы в таком виде им тоже не нужны.

Но проблемы есть. И сами собой они не рассосутся. Их много.

 

Какой необходим союз? Концепция.

Ключевой вопрос – нужен ли союз, возражений не вызывает. Объединению проще, чем единоличникам строить горизонтальные связи с сообществами потенциальных клиентов. Объединение уважают просто потому, что много - это показатель. Другое дело – какая форма сообщества нам необходима. Этот момент – предмет споров.

Я сформулирую принципы, которые должны ответить на все вопросы.

Любой, кто хоть немного слышал об эффективном менеджменте, знает – надо минусы превратить в плюсы, а все неопределенности превратить в конкретику.

Поэтому предложение №1  - снять неопределенности. Объединение – это НЕ общепринятая везде «шапка» из аппарата и Президента + прочая челядь с непонятными функциями. Объединение -  это структура,  в которой акцент ставится на членах союза.

Они не статисты,  они и есть объединение. Объединение производственных компаний (ОПК).

Объединение в реальном смысле этого слова – когда объединяются возможности компаний, их ресурсы, клиентские базы.

Не надо объединять продукцию из уже выпускаемой линейки товаров – тут все останется по-прежнему, не надо ломать уже сложившиеся связи, наработки, технологии продаж. Акцент - на новых изделиях, которые будут создаваться усилиями нескольких компаний.

Такое объединение является по своей сути центром инноваций - это генератор, создающий новинки - новые изделия, или подарочные наборы, полученные как результат соединения возможностей двух, трех (и более) компаний. Каждая из компаний, участвовавшая в каком-либо проекте, рекламирует это изделие своим заказчикам. Новое изделие видят не только клиенты одной компании, а клиенты всех исполнителей проекта. Это в разы больше. И мы представляем рынку новый продукт по единой согласованной цене (снимается вопрос внутренней конкуренции).

 

Новинки – это реальное спасение рынка.

Я не раз слышал эту цифру – в нашей стране только 15% компаний используют корпоративные подарки. Почему? Ответ прост – посмотрите, кто формирует основную массу подарков. Каталоги с дежурной продукцией. Продукция, созданная под копирку.

Если не изменить ситуацию, эта цифра будет снижаться. Единственный масштабный проект, призванный спасти нас, стоит на принципе, что остальные 85% компаний возглавляют дикари, не знающие о существовании корпоративных подарков. Если им рассказать  - они прозреют и обратятся в истинную веру.

Никто не хочет признаваться себе, что проблема в том,  что же мы, подарочники, предлагаем дарить. Бесконечный повтор блокнотов, кружек, флешек, ручек. Представьте себе двух директоров, дежурно обменявшихся протокольными флешками. Апофеоз счастья. И финиш. Так через пару лет 15% покажутся гигантскими цифрами. Множатся голоса, призывающие вообще отказаться от  подарков, и потратить деньги на что-то полезное (вдумайтесь в эту формулировку – это наша заупокойная). Их можно понять – эффективность такой формы корпоративной рекламы нулевая, так зачем выбрасывать деньги на ветер?

Рынку нужна свежая кровь. Новинки. Много новинок.

 

Плюсы и минусы предлагаемой формы объединения.

№ 1 по важности – взаимодействие с РА.

Мы каждый день видим как РА, взяв заказ от клиента, бегают в поисках идей и возможностей для их реализации. Не потому что у них не хватает креатива  - просто выбор скуден. Они обращаются за производством в небольшой перечень зарекомендовавших себя производителей (печатников, упаковщиков, литейщиков и т.д.) и, конечно же, к «китайцам». С миру по нитке – в итоге что-то выцарапывается.  Чаще всего – это просто брендирование, в крайнем случае, упаковано в бумагу/коробку корпоративных цветов. И это потолок - достаточно взглянуть на сайты РА, 99% корпоративных заказов исполнено именно так. Взаимодействие РА и производственников – это одна большая драма.  Слезы, жалобы, вечные взаимные претензии. РА жалуются на скачки цен, на неисполнительность, на брак, а производственники – на раздутость цен для конечного заказчика, на некомпетентность и непонимание специфики, на «поматросил и бросил».

РА просит круглое, зеленое  и завтра, а им предлагают квадратное, синее и через месяц. В боксе это называется клинч. Сцепка без каких-либо действий, с кровавым взглядом глаза в глаза, в ответно ненавидящее лицо соперника-партнера. Клинч – это наше реальное состояние рынка. Мы стоим, мы не двигаемся.

Скажите, куда придет РА за продукцией – в компанию, которая славится своей исполнительностью  и безупречностью, но может только печатать открытки или только выпиливать коробки (остальное докупит у поставщиков по соседству) или в объединение из 50-100 компаний, которые найдут для РА все, что хотите и на любой вкус. Здесь и сейчас. Только в объединении агентству ответят: хотите синее? – есть; круглое? – не проблема, квадрат сточим; через неделю? – да хоть завтра, все ведь здесь. Хотите шёлк, а не кожу – пожалуйста; металл, а не дерево – извольте; впуклое, а не выпуклое – ща спилим.

Привлекательность для РА – это ключевой момент. Только в Москве их 10 тысяч. Даже если живы только 10% из них – никто из вас никогда  не сможет посадить у себя в офисе столько «продажников». Мы им в этом не конкуренты. Это колоссальный ресурс, это мощная сила, с которой надо подружиться. А как? А вот так - гарантия, что от нас агентство уйдет с исполненным заказом. Возможностей у объединения хватит на любого, самого капризного клиента – это магнит, который даст приток РА, а значит новых клиентов и новые заказы.

 

№ 2 - Каталоги. Не секрет, что наши гиганты очень внимательно следят за тенденциями и кроме китайского ширпотреба у них уже есть продукция наших производителей. Это пока не импортозамещение. Они сами формулируют видимо так -  что-то красивое и востребованное, но не флешка. Систематики нет. Например, есть раздел «Экоподарки», потому что это тренд - но там вы найдете тот же блокнот, только с обложкой из некрашеного хром-эрзаца. Потому что выбор опять-таки невелик, а структур, способных быстро и объемно исполнить заказ, мало – мы ведь для них абсолютно непредсказуемы. То цены удвоим, то «не шмогла», то брака немереное количество. Но на новшества они реагируют мгновенно - в этом году каталог прислал мне запрос только на мои новые подарки, сделанные по схеме кооперации. Никто их носом не тыкал – сами выбрали, потому что отслеживают.  Я уверен, у них есть эта проблема – они ходят по замкнутому кругу узкого набора продуктов, объединенных словом «промо» - и не выходят за его рамки. Если расширится предложение, и будет что продавать нового, интересного – они будут только рады.

 

№3 - Взносы. Все объединения и союзы требуют для своей деятельности членские взносы - для поддержки жизнедеятельности. Я думаю, нам взносы не нужны, потому что заработаем на продукте. Член объединения может проверить эффективность участия в нем для себя конкретными заказами. Продал новый продукт благодаря ОПК - отстегни 3 процента на рекламу проекта. Нет результата – ничего не заплатит. Никто никого не заставляет, если хочешь, чтобы о тебе знали – пошевелись, создай что-то новое вместе с членами сообщества, и все узнают, что новенького можно у вас заказать. Нет, может кто из посетителей на баннер кликнет – ну тут уж как повезет, это лотерея. Денег с вас за это никто не потребует.

 

№4 – это одна из самых больных тем – узкий производственный интервал, 2 месяца в году. Надо бы ее поставить первой, но это самая неопределенная часть из всего спектра плюсов и минусов объединения. Надо признать – в нашей стране зима всегда приходит неожиданно. Культура управленческой деятельности крайне низка и никто не может заставить наших заказчиков заранее планировать траты – весной Новый год кажется настолько далеким, что проблемой занимаются только с пинка руководства, и то  - единицы. Самое большее, что до сих пор удавалось  - на весенней выставке можно было убедить «взять на заметку» - не более того.

Первый сдвиг могут дать каталоги, если мы будем убедительны и предсказуемы, тогда и перестанем быть для них мелким довеском к главному ассортименту. Они могут изменить баланс, если захотят.

Но каталоги это лишь малая часть нашего потенциала. Объединение даст альтернативу – новые возможности позволят создавать продукцию, востребованную на соседних рынках. Это шаг к диверсификации. Товары для дома, мебель, упаковка,  horeca и многое другое – это масса неиспользуемых возможностей. Две недели назад моя компания участвовала в выставке спортивного питания – кто бы мог подумать, что даже туда занесет? Мы разные, и потому мы можем все. Никогда не знаешь, сколько возможностей таит пограничный сегмент, и если работать в этом направлении, то еще большой вопрос - понадобятся ли вам в ноябре столь вожделенные сейчас рекламщики. Вполне возможно, что они станут лишь частью разнообразной палитры клиентов.

Вывод.

Для изменений не нужно денег. Не нужно ресурсов. Не нужно «влиятельных» опекунов.

Все вокруг изменится, только если что-то поменять в себе. Что же нам менять в себе? Нам не надо добавлять креатива, руки у нас растут, откуда надо, и опыта хватает. Чтобы что-то изменить, нам только не хватает друг друга.

Что нужно?

Нужна идея. Есть.

Нужен один человек (так у нас в стране исторически повелось), который хочет и будет пытаться изменить все. Я есть.

Нужно время. Год есть.

Нужно ваше желание что-то менять. И чем больше вас, тем больше возможностей будет у объединения, тем больше можно будет изменить.

Вы есть?

СОЗДАНИЕ 

ОБЪЕДИНЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ КОМПАНИЙ